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​ 建材家居逆势突围之终端爆破
专栏:商学院资讯
发布日期:2014-07-03
阅读量:868
作者:佚名
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建材家居行业受房地产行业影响,市场已然越来越难做!如何突破成为众多建材商家当前头痛的问题,谁能抢占终端,谁就成为赢家,终端爆破无疑成为众多商家逆势突围的法宝利器。 “终端爆破”是一个整合链条,从对消费者的深度调查开始到通过卖场促销实现销量的增涨,期间就完成了一系列不同资源之间的整合与分配,所以,终端爆破需要一个强大的服务体系和操作流程。由于整个资源整合与分配的过程都是...

        建材家居行业受房地产行业影响,市场已然越来越难做!如何突破成为众多建材商家当前头痛的问题,谁能抢占终端,谁就成为赢家,终端爆破无疑成为众多商家逆势突围的法宝利器。

        “终端爆破”是一个整合链条,从对消费者的深度调查开始到通过卖场促销实现销量的增涨,期间就完成了一系列不同资源之间的整合与分配,所以,终端爆破需要一个强大的服务体系和操作流程。

由于整个资源整合与分配的过程都是由人来执行的,所以这个体系的核心在于人员。

        人员是执行关键——要想获得有执行力的团队就需要好的机制,好的流程设计。要有好的机制就需要有好的理念,但有好的理念还需要强有力的培训作为支撑。

        终端爆破包括三个步骤:市场谋局——终端拦截——现场爆破。这是一个专业而相当复杂的工程,需要高素质营销团队的经验积累和长期实践。

终端爆破是个系统,不仅要解决如何把“鸟”引进来的问题,更要解决如何把“鸟”打下来的问题

 

一、市场谋局(设计编排,如何把“鸟”引进来)

首先要了解以下信息:

1、了解你的客户在哪(知道广告往哪投)

2、了解你的客户偏好什么,对什么感兴趣(知道怎么抓住客户眼球)

3、了解你自己的核心优势(知道拿什么作为最有利武器)

4、了解你竞争对手的应对习惯(防范对手抢蛋糕)


有了以上信息作为参考,需要完成以下布局

1、何时(爆破时间和筹备时间)

2、何地(爆破主战场,宣传主战场......)

3、何名(爆破主题、噱头)

4、用何方式(媒介组合)

        终端爆破三步中以市场谋局为关键一环,决定爆破的成功与否。所谓运筹帷幄,就是这个道理。在媒介组合方式上,笔者认为,媒介组合中的一般性广告面向一群不可知的人作传播,这种方式不可或缺,但要控制在合理范围内,过多则浪费资金,过少则难达效果。

 

二、终端拦截(定位跟踪,对“鸟”进行有效围捕)

        终端拦截是指深入到楼盘、社区和活动场所点对点、面对面地针对消费者需求实现商品信息的传播——这种传播可以在实际销售前就俘获了客户,因此我们才用拦截来形容。
       在二三级市场的产品都是同质化的,卖场装修都是相似的,低价促销手段也是你方唱罢我登场。在这样的情况下,终端营销亟需突破,突破点在于寻找到消费者的真正需求。这种需求发生的时间和地点在哪?我们就前移到哪!此时,由业务员深入到每个小区去和消费者面对面沟通,针对消费者的需要提供不同服务。这就是终端前移。

 

三、现场爆破:(收网,打“鸟”)

现场爆破作为终端爆破的最后一环,也是直接见证效果的关键环节,现场爆破要注意以下几个方面:

1、客户成交环节设计(简单、便捷、有序、有冲击力)

2、场外气氛(形成主场优势,对路人也是一种宣传)

3、场内气氛(浓郁抢购气氛,)

4、现场主持(促进成交)

5、成交训练

        终端爆破需要强大的服务系统和操作流程,现在建材家居行业盈利区间还很大,从而确保了营销费用的充足,这就让建材家居行业有能力扩大营销团队,精化营销策略,营销空间提升也在近几年内提升很快——终端爆破就齐聚了各种促销手段于一堂,爆破方法的较量成为各支营销团队实际执行力的 PK。

   

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