全国服务电话:+86-757-82709711

关注顾朗            返回首页

搜索关键字: 精品五金  精品坐便器  精品台盆  精品浴缸  精品浴室柜  精品淋浴房 
​ 家居建材未来营销新出路
专栏:商学院资讯
发布日期:2014-07-03
阅读量:850
作者:佚名
收藏:
面对惨淡的市场,激烈的竞争,家居建材行业没有选择退缩,在市场环境不断恶化的背景下,越来越多的家居建材企业开始选择了主动出击,力图通过主动出击的方式转变被动挨打的格局,以找到新的出路,然而,很多时候却像玻璃里的苍蝇,前面一片光明,却不知道出路在哪里?这是很多商家迷惑的地方。 要想找到新的出路,必须顺势而为,看到家居建材行业的营销趋势,建立适合自己的营销方式。回顾家居建材行业...

       面对惨淡的市场,激烈的竞争,家居建材行业没有选择退缩,在市场环境不断恶化的背景下,越来越多的家居建材企业开始选择了主动出击,力图通过主动出击的方式转变被动挨打的格局,以找到新的出路,然而,很多时候却像玻璃里的苍蝇,前面一片光明,却不知道出路在哪里?这是很多商家迷惑的地方。

       要想找到新的出路,必须顺势而为,看到家居建材行业的营销趋势,建立适合自己的营销方式。

回顾家居建材行业营销发展历程,笔者认为经历了四个阶段,每阶段都是在当时市场环境下满足消费者需求。

第一阶段:产品营销

产品研发为中心,以产品质量,产品创新,产品多元化来满足消费者需求。

第二阶段:专卖市场营销

        在中国建材家居行业产品渐渐饱和,同时产品创新更为艰难,市场竞争的重心快速进入到终端争夺上,即所谓“得终端者得天下”的竞争阶段,终端争夺成为该阶段营销技术的鲜明标志。“专卖店——大店——旗舰店”是建材家居行业终端形式转变的轨迹。以品牌专卖为特点的专卖店无疑是以终端争夺为核心的营销变革的开始;以面积大位置好为特点的大店则是终端争夺白热化的体现,商家通过产品知名度、广告吸引消费者;这就形成了建材一条街,建材家居专业化商场,这样专业化市场受到了消费者极大的青睐。

第三阶段:活动营销

        随着专业市场越来越多,消费者消费理念的不断变化,这种坐等消费者上门的售卖模式逐渐制约着商家的发展。这是很多商家意识到必须主动出击,于是出现了各种促销活动,制造各种噱头吸引消费者,商家也走出门店,走入小区,寻找消费者,抢占消费者,谁能圈到更多的准客户,谁就赢得了市场。这就是家居建材营销的第二阶段,活动拉动消费,店庆、工厂团购、砍价会、总裁签售、设计师联谊、商家联盟等花样百出的活动轰炸着市场,这时候商家、消费者都笑了,消费者买到了更多更划算的商品,商家也抢得了更多的订单。这也确实给家居建材行业带来了生机。

第四阶段:系统营销

        各种各样的活动在家居建材行业如火如荼的上演着,慢慢的消费者发现这些看似占便宜的活动中,并没有占到便宜,羊毛出在羊身上;而真正占便宜的消费者也学聪明了,只买特价品、秒杀品,每一次活动买一点,多参加几次产品就买齐了。这时受伤的就是商家了,有很多商家也就疲倦了,迷茫了;就出现了,不搞活动等死,搞活动折腾死。于是,很多商家开始找新的出路,家居建材行业也面临着新的洗牌。

        家居建材营销第四阶段变革也就迫在眉睫了,回到五年前的小区推广、展会销售、设计师推荐等手段,只要能够做好其中的部分手段,就能够使企业形成竞争差异化,并获得良好的市场回报。因为在五年前的很多市场中,这些手段依旧拥有很高的新鲜度。但行业发展到今天,当这些手段已经常规化,出路又在哪里?

        只有真正为客户考虑,为客户解决问题,创造价值,才能赢得消费者的心。很多客户在装修时是一个门外汉,有很多的疑点、问题需要人给予指导,也希望提前得到体验。消费者希望商家提供整体的系统的营销方案;建材家居企业的系统营销包含以下六个板块:产品研发、品牌打造、渠道建设、终端优化、服务升级和管理运营。

    今天,消费者购买建材家居产品所追求的消费方式正接近服装和化妆品的消费方式,不仅对选购场所有更高的要求,更期待在专业导购人员的指导下选择产品,对服务的要求更是超过了服装和化妆品,期待得到贯穿于售前、售中及售后的全程优质服务。

         值得企业注意的是,企业应对建材家居产品的消费体验拥有更为准确的认识。笔者深刻认识到,相对家电、服装等行业而言,建材家居产品的消费体验更为完整和复杂,包含售前的营销推广,售中的产品推介、应用设计、安装服务,售后的维护保养等多个环节,任何一个环节都会成为售卖模式的重要组成部分。越是靠近售后环节的消费体验,其边际效应越大,即相对于营销推广、产品推介、应用设计等环节而言,安装服务、维护保养这些靠后的服务环节,对消费者体验效果的影响将更加明显,也将成为决定口碑传播效果更为重要的环节,而这恰恰最容易被企业忽视。

  符合消费体验的完整且优秀的售卖模式应由以下部分组成:好推广、好门店、好导购、好设计、好安装、好维护。“六好”是未来建材家居行业售卖方式变革万变不离其宗的基本原则。

   

上一页:​ 建材家居逆势突围之终端爆破
下一页:促销活动成功之关键命脉